周　桦：山西农村小额人身保险的调研及初步思考

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    保监会2008年6月1日颁布了《农村小额人身保险试点方案》，随后即正式开始推广农村小额人身保险试点工作。至2009年上半年，在10个多月的时间里共承保超过610万农民，保费收入超过1.4亿元，承担的风险保障超过810亿元。试点初步在创新产品、探索经营模式、启发农民保险意识和维护农村家庭经济安全等方面取得了预期的成效。
   今年7月，国际保险监督官协会与中国保监会联合在山西太原举办了小额保险国际研讨会，我们一行人便沿着这条会议路线来到山西进行调研。
   山西是小额人身险做的很好的省份，至今年上半年，已有1010个行政村小额保险承保率超过75%，共计已承保117万人次，收取保险费3110万。山西农村小额人身保险在短时间内做得如此出色实际上反映了山西农村人身险基础的深厚。举个例子来说，2007年保险业十大年度人物的晋平太就在运城市的张庄村将人身保险入户率做到了98.9%的水平。我认为山西的农村小额人身险、以及普通农村人身险之所以能取得成功有两点重要原因：
　第一是政府的大力支持。这种支持体现在两个方面：一是出政策，山西的小额保险发展最重要的模式是村统保模式（就是全村统一承保），而村统保模式的关键是发挥政府的作用。全省已有10个市政府、76个县级政府、312个乡政府专门发文推动农村小额保险业务。山西省的各级政府部门认识到了保险的重要作用，而这种认识使得政府愿意推动农村小额保险的发展，借助政府的力量，小额保险的统保得以顺利展开。二是出钱，一种典型的模式是政府出资20%，农民出60%，保险公司让利20%承保小额保险。
    在这里必须要强调统保模式的重要性，在我看来这就是小额保险存在与发展的生命线。小额保险最根本的特点就是低保费杠杆撬动高保额保障，这决定了小额保险相当容易滋生逆选择问题。解决逆选择的办法一般有三个：一是严格核保，如体检；二是合同设计，如免赔额，又如车险设立奖惩系统；三是统保。小额保险基于成本考虑不能严格核保，基于方便农民理解合同条款的要求不能设立奖惩系统（免赔额条款是被使用的），那么实行统保，扩大覆盖面，达到混同均衡就是发展小额保险，避免逆选择的重要路径。另外，统保模式极大地压缩了经营成本，使小额保险当期就产生利润变得可能。
   第二则是具体操作的公司层面的原因。
   保监会批准了中国人寿、太平洋寿险、泰康人寿、新华人寿与平安养老五家寿险公司经营小额保险，而事实上，中国人寿几乎占据了小额保险市场全部业务：至今年6月，承保603万人，收取保费1.38亿元。所以看小额保险的情况基本上看看中国人寿的情况就可以了。
   营销策略是中国人寿在山西开展农村人身保险的利器！其营销策略的核心是发展本村有威信，能服务的“驻村营销员（业务员）”。通过各种途径，树立“驻村营销员”的品牌，再通过“人”的品牌“销售”保险产品。“驻村业务员”至少要有三个特点：“信”，要有威信，诚信；“和”，要和气，有沟通能力；“勤”，要勤快，多跑腿，多入户。依托这些业务员，中国人寿不但做好了农村小额人身保险业务，还借助小额人身保险造出的声势发展了普通的保费较高的农村人身保险业务。令我们吃惊的是，中国人寿还在进行一项更为重要的工作，就是建立各村人员的档案。由于时间关系，我没有仔细查阅这些厚厚的册子，但粗粗看来，有各村每一户的家庭成员组成，年龄，学历，大体收入等信息。这是相当了不起的一个工程，更是一个巨大的尚待深度开发的矿藏。
   在小额人身保险初步成功的背后，“可持续发展”问题变得非常重要。目前，政府通过出政策与出钱给了小额保险巨大的支持。然而当政府支持力度不能持续或下降时，续保业务是否顺利还有待检验。另外，相当数量的村是以村发展基金给农民统一进行投保，甚至一些农民并不知情，这虽然使得今年保费上去了，但对农民的保险意识增加却无帮助，未来如果转由农民自己决定是否投保，小额保险的投保率就将面临考验。小额保险从政府行为向公司行为转变将是必然，这就要求小额保险的产品必须尽快适应农民的真实需求。比如，现在的小额意外伤害险对于被保险人无照驾驶摩托车的伤害和被狗咬伤都要赔付，这就是适应了农民的需求，而农民对于门诊医疗费用报销的保险产品则需要开发。在经营过程中不断了解农民需求，调适小额保险产品承保风险将是一种真正的可持续发展策略。
   最后，想从保险公司角度谈一下“利益”问题。对于商业保险公司来讲，是否经营一个险种最重要的还是要看该险种是否给公司带来“利益”。对小额保险来说，“利益”体现在四个方面：一，直接利润：当期就能使公司盈利，或者在前期高额费用进行分期分摊后，整体上业务盈利；二，间接利润：小额保险本身不赚钱，但有广告效应，使得依托于小额保险附加开展的其他业务盈利；三，潜在客户：今天的低收入农民可能变为明天的高收入者，成为潜在的高端客户；四，政策利益：全力配合保监会等政府部门的工作，为以后发展争取有利的政策环境。从山西的情况看，小额保险第一年业务已经实现盈利，但这种以意外短期保险为主的业务尚需要更长时间来检验其盈利能力。实际上，即使以全国8亿农民每人投保10元计算，总保费也才80亿，所以，对保险公司来说，小额保险是否直接盈利并不是最重要的问题，更为重要的是农村市场的整体布局，以及面对未来更多的农业人口向城市人口转移后的保险市场拓展问题。
   调研后最大的感叹在于，不光要读书，还要行路！目前中国保险业的实践在某些方面已经远远超出了书本的范围，创新层出不穷，实践出真知啊！

2009-09-02